Entrevista con Celestino Martínez, la marca personal de un gran vendedor

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Celestino Martínez es  autor del blog Comunico, luego Vendo. En el último año, está posicionándose en las redes sociales como un referente en el mundo de las ventas y el comercio, dentro del área del Marketing Experiencial. Así, ofrece soluciones para mejorar el Customer Experience o Experiencia de Compra, a través de la Excelencia, la Innovación y la Orientación al Cliente.

Puedes seguirle en Twitter con el nombre de usuario @CelestinoMz y  en la página de Facebook Comunico, luego vendo.

Celestino, en la actualidad, es agente comercial del Grupo Festina y acumula más de 20 años de experiencia en distintos sectores, casi siempre relacionado con la venta: fotografía, producción de vídeo, electrodomésticos, electrónica, hostelería, joyería, relojería… Esta experiencia le ha definido una personalidad en la que destacan su pasión, compromiso, determinación y sentido de la responsabilidad con las tareas que realiza. La creatividad con la que se enfrenta a los problemas, su autoconfianza e independencia son las que suelen caracterizar a muchos emprendedores de éxito.

En estos momentos de inestabilidad, con la tecnología en continua evolución, una competencia muy intensa y el mercado fragmentado, las empresas deben adaptarse a una situación de cambio constante. El mercado ha cambiado bruscamente sus comportamientos de consumo, alertado por las consecuencias de una terrible crisis económica-financiera y los altos índices de desempleo, provocando un alarmante descenso en la demanda de muchos productos.

La incertidumbre y el riesgo  siempre han acompañado a todo emprendedor en su camino, pero no todos los emprendedores y empresas lo han sabido aceptar y afrontar con coraje y optimismo. Muchos comercios y negocios, más centrados en el producto que en el cliente, no son conscientes de la nueva situación, por lo que no están aplicando medidas al respecto. Lejos de ello, intentan solucionar problemas nuevos con soluciones convencionales y atribuyen a las circunstancias del entorno su situación fatal, en lugar de analizar las causas desde otra perspectiva, buscar soluciones creativas e innovar, entendiendo la crisis como un cambio (y las oportunidades derivadas).

Celestino Martínez nos ayuda a través de sus artículos a cambiar el prisma con el que hemos estado analizando esta cruda realidad y nos indica cómo encontrar y aplicar las soluciones que nos conducirán al éxito; soluciones que en absoluto son mágicas (nada es aplicable en todos los casos y nada funciona para siempre), pero bien implementadas ofrecen mejores resultados que permanecer esperando, sin hacer nada, a que las circunstancias jueguen un papel a nuestro favor.

Como empresario y emprendedor tienes en tus manos una buena herramienta para apoyarte en tu camino al éxito: la voz de un hombre que lleva más de 20 años vendiendo, ayudando a vender y analizando las claves para entender mejor a nuestro cliente.

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A continuación, la entrevista:

¿Qué es Comunico, luego vendo?

”Comunico, luego vendo” es un blog con el que intento ayudar, a todo aquel que tenga un negocio, a mejorar la Experiencia del Cliente.

­¿En tu blog hablas de la Experiencia de Compra, ¿cómo la definirías?

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Es una sensación que se da cuando un cliente se relaciona con una marca, un producto o un servicio y, en esa relación puntual, experimenta una serie de estímulos sensoriales positivos que se convierten en una Experiencia de Compra Memorable. Multitud de elementos participan para conseguir esta experiencia, pero todos ellos quedan agrupados dentro de la Innovación, Excelencia y Orientación al Cliente.

¿Por qué motivo decidiste crear el blog?

Siempre me ha gustado leer libros, blogs y estudiar todo tipo de material relacionado con el marketing y la venta en el comercio, especialmente todo lo relacionado con el marketing experiencial. A veces, surgían charlas con mis clientes en las que tratábamos estos temas, así que pensé en hacer extensivas estas charlas a otras personas que tuviesen relación o interés en el mundo del retail.

­Desde que te iniciaste hace poco más de un año en el mundo web 2.0 con tu blog ‘’Comunico, luego vendo’’ hasta ahora, ¿qué has aprendido?

Muchas cosas: a hacer y dinamizar un blog, a moverme en ciertas redes sociales, a hacer networking y a no cansarme de seguir aprendiendo.

­Y… ¿por qué decidiste usar las redes sociales como Facebook o Twitter?

Fue algo casi natural. En Facebook podía estar en contacto con otras personas que compartían mis intereses y, además, podía compartir información relacionada con los temas que trato en el blog. La ventaja de twitter, además de su inmediatez, es que puedo recibir la información de aquellas personas que más me interesan, sin que tengan que “ser mis amigos”, con una rapidez asombrosa.

­¿Has logrado tus objetivos?

­He logrado muchas cosas que no podía imaginar y, aunque esté mal decirlo, me embarqué en esta aventura convencido de que era el camino adecuado pero sin definir demasiado el destino. Conforme voy avanzando, voy redefiniendo y aclarando mis objetivos.

­¿Has invertido mucho tiempo para conseguir llegar al punto actual en el que estás?

Si. Dedico muchas horas a todas las actividades relacionadas con el blog: leer libros y blogs, escribir, gestionar las cuentas de twitter y facebook, etc. También procuro ir a eventos en los que pueda escuchar a conferenciantes que traten temas de mi interés. Para ello, he dejado de ver TV, me acuesto algo más tarde que antes y aprovecho cualquier rato muerto para seguir con estas tareas. Cuento con la inestimable ayuda de un iPad y un iPhone. Es duro, especialmente cuando tienes que renunciar a parte de tu vida familiar, pero considero este tiempo como una inversión. A cambio, he aprendido mucho…

error-cita-celestino-martinez­Si pudieras retroceder un año atrás, con los conocimientos y experiencia que tienes ahora, ¿Qué no harías?

­Cada uno de los errores que he cometido me han hecho aprender algo, creo que todo ha sido necesario para llegar aquí.

Y… ¿Qué cambiarias?

­En el transcurso de mi vida me han pasado muchas cosas que en su día consideré desgracias, pero que han sido fundamentales para que otras cosas buenas viniesen tras ellas, así que no tengo mucha costumbre de pensar en cambiar cosas del pasado.

­¿Por qué comunicar y luego vender?

­Porque para vender es fundamental la confianza y, para conseguirla, se necesita comunicación. Nuestros negocios dependen del conocimiento que tengamos del cliente para poder satisfacer sus necesidades e, incluso, anticiparnos a ellas.

Sueles describirte como ”vendedor”… ¿Qué es ser vendedor?

­En el blog he descrito a un buen vendedor como un cruce entre un amigo y un experto, por lo que sabrá de las necesidades del cliente y le proporcionará confianza, además de tener el conocimiento suficiente del producto para ayudarle a elegir el más conveniente.

­¿Te ha supuesto algún impedimento darte a conocer como vendedor en las redes sociales?

­Creo que sí. Cuando comenzaba mi BIO de twitter declarándome vendedor, provocaba cierta desconfianza entre cierta gente que, debido a malas experiencias, confunde a un vendedor con un timador o un desaprensivo de la venta, que también los hay. Un buen vendedor siempre aporta valor añadido.

­¿Crees que las redes sociales son una buena alternativa de comunicación para los pequeños comercios?

­Si hacen un uso realista y responsable de ellas sí. Los pequeños comercios pueden ofrecer ese plus de intimidad y confianza como valor añadido y las redes sociales son un vehículo perfecto para comunicarse, personalizar y fidelizar a sus clientes. Sin embargo, muchos entran a lo loco sin primero dominar el ecosistema y se convierten en spammers.

­¿Cuál crees que es el principal error que cometen los comercios frente a un target cada vez más informado y exigente?

­El principal error es no asumir que, hoy en día, el control lo tiene el consumidor. El usuario y potencial cliente de ahora tiene capacidad para saber del producto tanto o más que el comerciante; ya está familiarizado con las principales técnicas de marketing y no está dispuesto a que le interrumpan ni a que traten de manipularle. A este nuevo cliente hay que tratarlo de igual a igual, darle el poder y ofrecerle experiencias… entonces comprará y, si lo hemos hecho bien, volverá y estará dispuesto a pagar más por el valor añadido que suponen esas experiencias y la tranquilidad de saberse comprendido y respetado.

­Habrás conocido a muchos autores reconocidos y profesionales del Social Media… ¿Podrías nombrar alguno y decir por qué ha valido la pena conocerlo?

­He conocido a autores reconocidos y a otros desconocidos. De todos ellos he aprendido muchas cosas y todos me han aportado algo. Sería una falta de respeto por mi parte citar a unos y olvidar a otros.

­¿Has sentido alguna vez que no tenía sentido lo que hacías y has estado a punto de tirar la toalla?

­No porque disfruto con lo que hago y, tanto en el mundo online como en el offline, de vez en cuando, alguien me dice que le gusta lo que escribo y que le sirve de ayuda y eso es una recompensa más que suficiente para mis pretensiones actuales. La toalla sólo la tiro para coger otra seca 😉

­¿Qué te ha ayudado a seguir adelante?

Primero, la testarudez. Soy muy obstinado y tengo una gran capacidad de trabajo. Segundo, la pasión. Los temas de los que hablo me encantan, por lo que no tengo la impresión de estar trabajando y estoy todo el día “con la antena puesta”.

­¿Te consideras un experto?

De ninguna manera. Cuantas más cosas aprendo, más consciente soy de todo lo que me queda por aprender.

­¿Crees que se ha creado una burbuja en los medios de comunicación social?

En ciertos niveles sí, porque se ha creado un estado de opinión efervescente en el que, sobre todo empresas, en lugar de enfocar su presencia en redes como un instrumento de creación y potenciación de imagen de marca, entran esperando increíbles cifras de ventas, y se la pegan a conciencia.

­Danos un pronóstico: ¿Hacia dónde vamos?

Esto creo que no lo sabe nadie pero citaré una de mis frases favoritas: “A veces, la esperanza está en el desastre”. Creo que muchas cosas ya no serán como antes y que vamos a cambiar, aún más, nuestra manera de interpretar nuestras propias vidas.

­¿Tienes algún proyecto próximamente?

En los próximos meses trabajaré en la redacción de un e-book con parte del material del primer año del blog y, seguramente, la ofreceré gratuitamente a aquellos lectores que decidan suscribirse a la newsletter de Comunico, luego vendo.

Autor: Jordi Valls

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6 thoughts on “Entrevista con Celestino Martínez, la marca personal de un gran vendedor

  1. Hola Jordi.

    Quiero darte las gracias por la oportunidad que me ofrece esta entrevista de dar a conocer mi blog y llegar a más personas que puedan encontrar utilidad a las cosas que escribo.

    Por otro lado, tener que responder a las preguntas que me hacías me ha ayudado a clarificar la misión del blog y algún que otro aspecto que tenía un poco difuso.

    Así que gracias por duplicado.

    Un saludo,
    Celestino Martínez.

  2. Buena entrevista, Jordi y encantado de conocerte a través de ella, Celestino. No te imaginas hasta que punto comparto tu visión del tema. También como tu acumulo veinte años de experiencia comercial y a pesar de lo necesario de la venta siempre me he preocupado más de dar un buen asesoramiento al cliente que de la venta en sí misma. Escuchando al cliente y haciendo lo mejor para él la venta realmente viene sola y se le fideliza mucho más no ya con la empresa, sino con uno mismo. Soy de los que valoran más una venta sólida que muchas ventas forzadas. Me alegra ver que no estoy solo en esta forma de ver las cosas.
    Recibid ambos un fuerte abrazo.

  3. “La esperanza está en el desastre”… es una frase con muchas interpretaciónes, efectivamente es así o puede ser así… pero esperemos que no lo sea, pues confiar en el desastre, no creo que sea una buena opción (aunque también lo sea siempre que aprendamos de los errores y seamos constantes) y de todas formas ayuda. Me ha gustado muchisimo la entrevista, y excepto por la frase, con el resto me siento muy identificado, gracias a los dos y siempre es un inmenso placer compartir y disfrutar de ello.

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