Marketing y evolución

El ‘marketing’ es una evolución de la forma en que las empresas se orientan estratégicamente al mercado.

Desde mediados del siglo XIX hasta la Primera Guerra Mundial en Europa, y hasta la década de 1920 en Estados Unidos, se produjo lo que se llama ‘orientación a la producción’. En aquel entonces las empresas trataban de fabricar la máxima cantidad de productos al mínimo coste porque la demanda superaba la capacidad productiva de las empresas. Además, sus esfuerzos se centraban en establecer una red de distribución adecuada para que los consumidores tuvieran el producto disponible y accesible.

A partir de la Segunda Guerra Mundial en Europa, y la década de los años 1930 en Estados Unidos, la competencia se empieza a intensificar y los consumidores a estar mejor informados para decidir qué alternativa de compra les podía interesar más, más exigentes. A las empresas ya no les bastaba con ofrecer niveles elevados de conveniencia, porque los consumidores empezaron a valorar la calidad del producto. Así llega lo que se llama ‘orientación al producto’, cuando fabricar el producto a altos índices de calidad, y mejor que la competencia, era el eje central de muchas empresas.

El problema de esta orientación es que si las empresas sólo miran por la calidad del producto y no atienden al carácter variable del consumidor, a sus necesidades y preferencias, así como a los competidores que aprovechan la oportunidad de ofrecer un producto que les satisface más, pueden estancarse y padecer lo que se llama  ‘miopía del marketing’ . Situación en la que no ven más allá, sólo que el producto esté bien fabricado, y eso no les conducirá a ninguna ventaja competitiva a largo plazo.

A partir de la Segunda Guerra Mundial  se da la ‘orientación a las ventas’ como enfoque transaccional donde prima vender o  ‘colocar’ el producto a toda costa, cuando la producción era excesiva a la demanda y la competencia se intensificó mucho.

Es de estas malas prácticas de donde viene el rumor que el marketing crea falsas necesidades o que hacer marketing es saber vender el producto a cualquier persona. Orientación que aún suelen utilizar algunas empresas que no tienen en cuenta las necesidades del consumidor y se dirigen a cualquier target sin haber segmentado anteriormente.  

Esta orientación puede generar beneficios a corto plazo, pero el empresario difícilmente podrá hablar de ventajas competitivas a largo plazo.

En los últimos años la competencia se intensificó mucho, los clientes se volvieron más exigentes y mejor informados,… así que las empresas empezaron a ‘orientarse al marketing’ y, a diferencia de la orientación a las vendas, se produce aquello que se puede vender. Las necesidades del consumidor se tienen tanto en cuenta como el ‘bolsillo’ del empresario. Además, los empresarios empiezan a responsabilizarse de las implicaciones sociales y ecológicas de sus actuaciones. De ahi nace lo que se conoce como RSC (Responsabilidad Social Corporativa), cuando se presta atención a las posibles repercusiones negativas de la empresa a toda la sociedad en general y el medio ambiente.  

Recientemente, y encajado en la filosofía del marketing, las empresas se ‘orientan al mercado’ y educan a todo el conjunto de la organización a comportamientos orientados al consumidor, a partir de los conocimientos generados en los sistemas de investigación e inteligencia.

La evolución del comportamiento del consumidor implica a las empresas adaptarse a los cambios si quieren sobrevivir i tener éxito. Los consumidores han llegado a estar saturados y molestos por las prácticas de marketing que se dirigen a masas con un mismo mensaje y/o sin segmentar previamente, como la publicidad convencional, el papel comercial agresivo, etc. Empezaron a evitarlo y a ser impermeables, limitando su eficacia.

Ante esta evolución de comportamiento y preferencias las empresas han tenido que adaptarse aún más y orientarse al mercado estableciendo y manteniendo relaciones duraderas con el cliente. Manteniéndolo fiel  con una visión de largo plazo y, cada vez más,  personalizando las ofertas de valor según las necesidades y preferencias concretas de los consumidores.

La relación empresa – cliente deja de entenderse como una transacción puntual, centrada en el intercambio, y cada vez son más las empresas que hacen ‘marketing de relaciones’ con tal de tener mejores ventajas competitivas manteniendo a los clientes fieles con un enfoque a largo plazo. Esto implica un esfuerzo para el consumidor, un mayor nivel  interactividad, y éste exige a la empresa propuestas más adecuadas y personalizadas. Así se permite a los clientes intervenir en la definición y el desarrollo del producto, niveles más altos de conveniencia, ofrecerles promociones más específicas, tener acceso a más información para facilitar su proceso de decisión de compra, etc.

Las TIC (Tecnologías de la Información y Comunicación) se presentan como una solución a esta evolución, con Internet y las tecnologías relacionadas como el CRM como el máximo exponente, cuando muchos procesos, productos y aplicaciones se crean y adaptan para Internet, así como todas las soluciones que aporta a la distribución, comunicación e investigación del marketing.

Permite obtener más información de las preferencias y necesidades del consumidor, estudiando su comportamiento de compra y sus características, y así construir propuestas comerciales más concretas y personalizadas.

Existen otras tecnologías que se usan como medios para hacer marketing electrónico y están en plena evolución, como la telefonía móvil, la cual es cada vez más usada para hacer marketing de proximidad, permite el envío de SMS y MMS a clientes que la empresa tiene en sus bases de datos y ofrecerles promociones, publicidad de los productos, enlaces a sus tiendas virtuales, motivarlos a visitar un establecimiento comercial ubicado en su área de localización, etc. También los ‘sistemas interactivos’ como los escaparates táctiles interactivos, relacionados con la señalización digital o digital signage.


Anuncios

3 thoughts on “Marketing y evolución

  1. Hola BLUE2Z,

    He dado por válido tu comentario porque ya había visitado tu página anteriormente y conozco el producto que ofreces, el cual creo que vale la pena.

    Me gusta ampliar. No todo termina con las redes sociales, las empresas también diponen de otros medios para comunicar (como la solución que ofreces)

    Salu2

    • Muchas gracias Novmarke. Me queda mucho por aprender sobre marketing y el enfoque de la empresa sobre las redes sociales. Tu Blog, un muy buen sitio para estar al día sobre estos temas y seguir evolucionando.
      Las visitas de mi web tienen mi recomendación.

      Saludos!

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s